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快消品企业如何电商化?

发布时间:2021-02-11 11:12    文章作者:lol电竞外围在哪买

  就目前而言,所有的纸业公司每年的销售总额都在增加,这是因为随着中国人均用纸量的增加,但是市场份额的变化却非常小。如何扩大在市场上的影响力,目前在笔者看来,线上渠道算是最快的捷径了。

  不同于服务行业从线上引流消费者到线O 模式,对于实物销售的传统企业来说,它们线上之路相对来说更加困难。快消品大多都是消费者日常生活中必备的用品,消费频次非常高,但是每次消费金额可能并不是很高,这是典型的低频低额消费。这段时间笔者考察了一家拥有十多年历史从事纸类快消品销售的传统企业(下文用A 公司代称),这里想说说关于快消品企业走向线上可能会面临的问题。

  A 公司,销售的产品一切都围绕“纸”这个概念,据了解大概可以分为:面巾纸、餐巾纸、家用卷纸、商家定牌纸(常见的就是麦当劳、肯德基这类连锁餐饮企业所提供的餐巾纸)以及商用纸(大型商场、公厕厕所用纸,餐桌大盘纸等)。每种纸都有着其特定的规格,线上销售时消费者可以很方便的找到自己所想要的。对于想进行电商化的实物销售线下传统企业来说,是否适合走电商之路,在笔者看来最为关键的就在于,销售的产品是否拥有一个清晰、被认可的标准和规范。

  传统企业走向线上最大的困难就在于企业家思维的转变,这直接会影响企业对线上业务的支持力度,这隐藏在背后至关重要的因素其实就是消费者线上需求有没有想象中的那么大。

  像现在被炒得比较热的生鲜电商概念,民以食为天,生鲜市场也非常大,但是消费者是否有线上消费的需求这却是一个非常值得重视的问题。举个例子,可能我妈妈每个月在生鲜上的花费可能会有500 元,但是她却永远不会成为在线上消费的那部分人。

  对于一个传统企业来说,必须要事先调查好线上的市场,然后再投入相应的资源,如果一味的进入这个市场吗,在消费者用户习惯还没有被培养成的当下,很可能会赔的血本无归。

  我在A 公司这段时间了解到,它的电商之路采用的策略相对来说还是比较保守的。A 公司在北京、上海、广东都建立了独立的电商部门,电商部门不用负责线上的销售营销任务,而主要是通过和京东、易迅、1 号店等成熟的电商平台合作,采取直接为平台供货的方式。

  这一方面降低了企业运营成本,另一方面也杜绝了传统企业因为对互联网不熟悉而导致的盲目跟进。在笔者看来,无论企业是出于何种目的需要进军电子商务,一定不能跟风凭概念去布局电商,而是要针对自己现阶段的目标慎重行动。现阶段,电商渠道目前对A 公司来说只是现有渠道的一个简单补充。

  在笔者和A 公司电商部门负责人沟通的过程中了解到,A 公司其实非常重视线上业务在未来的发展,但他们却对电商部门员工的如何选择非常纠结。一方面企业内部工作有一定年份的员工,可能相对外部招聘的人,对企业文化、企业产品以及各种流程更为熟悉,能够更快的向客户描述自己的产品。而另一方面,他们非常困惑这些内部提拔的员工能否适应互联网电商环境下的高节奏生活,传统线下的那种思维不是短时间内就可以改变的。

  还有一件非常有趣的事情,这里也想说说,现在A 公司电商部门的招人标准是,需要熟悉互联网,不强调是否具有线下的经验,在他们看来线上的业务必须要交给懂互联网的人才可以更好的完成。

  本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。

  (2013-05-02, 《销售与市场渠道版》2013年3月刊,作者:张国强)

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